Ser um diretor de vendas de alta performance em uma empresa, sem dúvida, é um cargo de muita importância e deve ser valorizado. Precisamos entender a função e os desafios dessa área e o papel decisivo que os diretores de vendas têm no resultado de uma equipe de alta performance. Pensando nisso, no artigo de hoje, listamos para você 5 características de um diretor de vendas de Alta Performance.
Como Steve W. Martin, costuma dizer que “todo vendedor sabe que a qualidade do seu gerente tem um impacto profundo sobre o seu próprio sucesso”. Ao longo de sua carreira, Martin descobriu que essa frase não é somente um achismo, mas é baseada em diversos estudos e pesquisas. Falando nisso, existe uma pesquisa onde foi identificado que 79% dos vendedores que conseguiram atingir e até mesmo ultrapassar sua meta anual, classificavam seus diretores de vendas como excelentes ou acima da média.
Esse resultado levou Martin a conduzir seu próprio estudo para identificar o que de fato diferencia uma liderança de alta performance, daquelas cujo desempenho fica sempre abaixo da meta em pelo menos 25%. Para realizar a pesquisa, Martin entrevistou mais de 1.000 líderes de vendas entre eles (vice-presidentes de vendas, gerentes de vendas e diretores de vendas) para entender o impacto dos diferentes estilos de gestão e padrões de personalidade no sucesso das vendas.
Esta pesquisa (fruto de uma combinação de informações quantitativas e qualitativas) entregou poderosos insights sobre os atributos de uma equipe de alta performance em vendas em comparação com os seus “pares” de menor sucesso.
7 Características de um diretor de vendas de alta performance.
- Orientação por Resultados
Em teste comportamentais, os gestores de vendas tiveram cerca de 19% a mais de autodisciplina, 20% a mais de “orientação para o sucesso”, e 27% a mais em foco, em relação aos gerentes de vendas com baixo desempenho.
Foi descoberto que esses líderes possuem uma disposição natural para direcionar sua equipe a alcançar suas metas, eliminando tudo aquilo que pode lhes tirar o foco de atenção. Esses lideres que tem o foco em orientação por resultados, bloqueiam as distrações e restringem as notícias negativas que possam desviar a atenção de sua equipe.
- Habilidade de Mentor
Melhorar a habilidade de vendas no decorrer do processo é um diferencial importante dos grandes líderes de vendas, e a sua habilidade em mentora outros profissionais de vendas poder agregar valor não somente no contato com o cliente, mas principalmente para o crescimento da empresa.
Desta forma, a pesquisa identificou que a eficacia de ser um mentor depende do quanto ele foi capaz de adquirir com as experiências que foi submetido ao longo de sua trajetória profissional. Em outras palavras, quanto maior a experiência do líder em processos de vendas, em tese, melhor será sua habilidade de mentor.
- Acompanhamento individual
Diretores de vendas que acompanham de perto sua equipe e lutam para que se cumpra rigorosamente os passos que envolvem um determinado processo de vendas, possuem mais possibilidade de atingirem as suas metas.
Na pesquisa realizado por Martin, foi constatado que 43% das lideranças de alta performance acompanham de perto o processo de vendas, enquanto apenas 29% dos gerentes de vendas de baixo desempenho possuem essa prática.
- Adaptabilidade
Líderes de alta performance entendem que há uma diversidade de formas pelas quais seus vendedores podem alcançar o sucesso. Portanto, eles não exigem que todos da equipe se comportem e ajam da mesma forma.
Eles também não treinam as pessoas de uma forma única. Ao contrário, eles adaptam o seu estilo de acordo com cada indivíduo. Os gerentes de alto desempenho de vendas têm uma ampla gama de ferramentas de gestão, estratégia e até mesmo de coaching .
- Liderança Estratégica
Os líderes de vendas são os comandantes no campo de batalha. São eles que devem elaborar as estratégias de vendas da organização para derrotar a concorrência. Grandes lideranças possuem o conhecimento necessário para segmentar o mercado.
Cabe a eles decidir se devem criar ou não equipes de vendedores especializados por tipos de produtos, perfil de clientes, processos de vendas ou qualquer outro critério. Ter esse know how é um diferenciador, principalmente no mercado B2B.
Apresentamos para você as 5 Características de um diretor de vendas de Alta Performance. Entendemos que os melhores times de vendas contam com líderes participativos, que se esforçam em estabelecer um código de comportamento que serve de modelo para todos os membros da equipe.
Vimos também que eles usam suas experiências para compartilhar conhecimento e para prover aos membros da equipe a direção e apoio necessários para execução de um bom trabalho e que, fazem isso mesclando reuniões de equipe e encontros individuais em que tratam cada caso de forma particular.
