No passado muitas empresas utilizavam de uma prática muito conhecida, chamada de “venda casada”, mas essa prática foi proibida e se tornou ilegal, pois foi reconhecida como um tipo de fraude, já que obrigava o consumidor a adquirir um determinado produto ou uma certa quantidade de um produto, para poder ter de fato o que realmente precisava.
Porém o mercado evoluiu e desenvolveu novas e corretas técnicas para fomentar as vendas, e quando falamos sobre vendas, estamos falando principalmente sobre vender mais e atingir as metas e resultados. Existem alguns termos que podem se tornar comuns neste meio, e algumas dessas palavras são Up Sell, Down Sell e Cross Sell. No artigo de hoje vamos falar sobre esse tema para que você entenda a diferença entre Up Sell, Down Sell e Cross Sell.
Entenda o que é Up Sell
Você pode até não conhecer ao pé da letra o que de fato é o termo up sell, mas com certeza já viveu na prática a aplicação dessa técnica em alguma situação do seu cotidiano. O up sell é uma técnica que tem como objetivo vender um produto ou serviço de forma mais completa e com um preço um pouco mais elevado, para um comprador que provavelmente optaria por uma opção de custo mais baixo.
A ideia principal é aumentar o faturamento e o lucro da empresa oferecendo uma melhor opção com um valor mais agregado. Um exemplo muito comum e presente no cotidiano de muitas pessoas sem dúvida é: Quando você vai comprar um lanche no McDonald’s, por exemplo, provavelmente você já ouviu a pergunta: “Batata grande por mais 1 real?”. Esse é um ótimo exemplo de uma boa técnica de up sell, oferecendo uma melhor opção com um pequeno acréscimo no valor total do produto.
Você deve estar se perguntando: Como posso introduzir o up sell na minha estratégia de vendas, certo? Antes de tudo, leve em consideração esses 03 pontos:
- Observe o processo de venda do seu serviço/produto e mapeie todas as possíveis oportunidades;
- A decisão de fazer um up sell da compra, dependerá da forma com que você apresentará o seu produto/serviço;
- Não forçe um up sell e não faça isso o tempo todo, tenha em mente o perfil do seu cliente e se o custo benefício de fato fará sentido para ele.
O up sell, sem dúvida, é uma estratégia barata e muito eficiente de aumentar o faturamento da sua empresa e gerar mais valor para os seus clientes. Aplique essas dicas e melhore seus resultados!
Entenda o que é Down sell
O down sell assim como o up sell é uma estratégia de vendas em que lhe é proposto uma opção de menor valor ao que ele demonstrou interesse inicialmente. Ou seja, o objetivo é buscar, pelo menos, atender ao menos de forma parcial a necessidade do cliente, oferecendo a ele uma versão mais simples e mais econômica ao do interesse inicial.
Um exemplo muito comum em nosso cotidiano é quando ligamos para uma operadora de TV a cabo solicitando o cancelamento da assinatura e a empresa para evitar o cancelamento acaba oferecendo uma opção de plano mais acessível para evitar o cancelamento e a perda do cliente.
Portanto, na estratégia de down sell a empresa aceita a diminuição do ticket médio para não perder um cliente ou até mesmo uma nova venda. Para que você aplique a estratégia de Down Sell leve em consideração essas 03 dicas para aplicar corretamente o down sell em seu negócio:
- Mantenha o foco no valor entregue ao cliente;
- Diversifique o seu mix de produtos;
- Saiba identificar qual é o timing ideal para o down sell
Entenda o que é Cross Sell
Bom até aqui conseguimos entender o que é o up sell e o que é down sell e agora vamos entender o que é a estratégia de cross sell. Em resumo, cross sell é uma prática que tem ganhado cada vez mais influência e espaço no mercado, isso acontece porque nos dias de hoje as decisões de compras estão sendo fortemente influenciadas pelo fator personalização.
Traduzindo, se o seu cliente é reconhecido, lembrado ou notificado sobre algum tipo de recomendação relevante para ele, isso aumentará a chance da compra do produto acontecer. Para que isso aconteça, é necessário entender que essa estratégia vai além da venda e que também é importante a experiência do consumidor, principalmente a personalização em lembrar da última vez que o seu cliente comprou algo e as preferências dele.
Portanto, não se trata apenas de realizar uma nova venda e sim da entrega da proposta de valor junto da experiência do cliente com a sua empresa. Em linhas gerais, o conceito é uma junção de técnicas que incentivam os esforços de vendas, pensando na importância do cross sell, separamos 03 dicas para você colocar em prática.
- É preciso que o cliente extraia o máximo possível da sua experiência e de forma acessível.
- Entenda as preferências, necessidades e condições do seu cliente para que você consiga oferecer a solução mais completa.
- Crie uma relação de confiança com o cliente, permitindo que você possa identificar as principais objeções e consiga realizar uma venda eficiente.
Cuidado com o excesso.
Essas técnicas de vendas nasceram de forma natural, e como toda estratégia de vendas deve sempre ser priorizada a satisfação e as necessidades do cliente. É importante que seja elaborada uma estratégia honesta para todas essas ações.
Mostrar para o seu cliente que aquele é o melhor negócio que ele pode fazer, e ao mesmo tempo trazer resultados nas vendas é o objetivo principal que deve ser aplicado nas três estratégias : Cross Sell, Up Sell e Donw Sell.
Por isso, é importante que você entenda a diferença entre Up sell, Down Sell e Cross Sell. Pra você não pecar pelo excesso aplicando essas estratégias de forma incorreta, constantemente e sem que tenha a real oportunidade de dar certo.
