No setor de vendas se fala muito sobre uma prática chamada follow-up, mas muitas pessoas têm a dúvida sobre o que é follow-up e como deve ser feito. Neste artigo, vamos responder estas e outras perguntas que surgem quando falamos sobre follow-up.
Afinal, o que é follow-up?
Basicamente follow-up é uma ferramenta utilizada para o acompanhamento de um possível cliente. O follow-up acompanha as etapas de um processo de vendas, pois a sua principal função é manter o possível comprador em contato e engajado com a empresa, e assim dar continuidade às etapas do processo de compra.
O follow-up é uma ótima ação para acompanhar o cliente durante a sua jornada de compra e funil de vendas. Por isso, o seu próprio nome em inglês “To follow” que significa: seguir, acompanhar.
O objetivo é que, no decorrer do follow-up, o vendedor identifique as necessidades e objeções do cliente e ofereça a ele soluções para que se mantenha em seu ciclo de vendas, levando-o ao fim do ciclo, que é a decisão de compra
O que preciso saber sobre o conceito de follow-up!
Qual a função do follow-up?
A principal função do follow-up é garantir que o vendedor acompanhe o seu prospect durante toda a sua jornada de compra, impedindo que a conexão estabelecida entre ele e a marca “esfrie”.
O follow-up também tem a função estratégica especialmente em jornadas de compra longas ou naquelas em que o contato principal do vendedor não é o tomador de decisão da empresa. Neste caso, realizar um acompanhamento periódico do status da compra, pode acabar funcionando como um estímulo ao fechamento da compra.
Existem tipos de follow-up?
Existem diversos tipos de follow-up, eles podem ser elaborados de acordo com as necessidades levantadas pela equipe de vendas ao analisar cada etapa da jornada de cada consumidor.
Mas, neste artigo vamos citar os tipos mais comuns de follow-up são:
- Telefônico;
- Por e-mail;
- Presencial (com agendamento antecipado);
- Follow-up de rotina;
- De vendas;
- De compra;
- De prospecção.
Para um melhor entendimento da importância do follow-up dentro do setor de vendas, neste artigo vamos nos aprofundar mais detalhadamente no follow-up de vendas, desta forma, você terá um melhor entendimento sobre como aplicá-lo com maior assertividade em sua rotina de trabalho.
O que é follow-up de vendas?
O Follow-up de vendas é um conjunto de técnicas e ações que possibilitam o acompanhamento dos clientes em potencial durante a sua jornada de compra. Em resumo, o objetivo do follow-up de vendas é levar o cliente à conversão, buscando atender e esclarecer todas as necessidades e dúvidas desse prospect.
Como fazer follow-up de vendas?
Para que um follow-up de vendas seja eficiente existem passos que devem ser seguidos, desta forma, será muito mais garantido que o seu possível cliente passe por todas as etapas da sua jornada de compra sem ter dúvidas e objeções para efetuar a compra de seu produto/serviço oferecido.
Confira a seguir quais são os principais passos para fazer follow-up de vendas:
- Determine os momentos da jornada de compra em que os contatos serão necessários;
- Elenque os melhores canais de comunicação para cada cliente;
- Esclareça as dúvidas do cliente e posicione-se como um consultor, e não como um vendedor que simplesmente está tentando empurrar uma aquisição;
- Estabeleça compromissos com o cliente. Após um follow-up, deixe o próximo passo agendado e sempre atribua ao cliente uma função (fazendo-o avançar em seu processo decisório);
- Sempre utilize um “gancho” para o contato com o cliente;
- Saiba a hora de encerrar o fluxo de follow-up.
Lembre-se sempre que um bom follow-up de vendas deve levar em consideração os diversos aspectos do relacionamento com o cliente, ou seja, é importante que seja levantado o número máximo de obstáculos e impedimentos que venham surgir durante o processo de compra. Desta forma, você estará preparado para resolver, responder e atender todos esses pontos, tornando cada vez mais difícil o prospect não efetuar a compra.
O follow-up é, sem dúvida, uma das principais ações que um vendedor pode fazer para chegar a tão desejada etapa de compra. Lembre-se que para que seu follow-up seja eficiente ele deve acontecer durante todo o processo de compra e também após a compra, assim você garante que seu prospect ficará satisfeito e poderá evitar qualquer tipo de eventualidade. Comece já aplicando o follow-up na sua empresa, liste quais são os prospects que precisam de mais atenção e defina uma periodicidade de contato.
